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Convertir un contacto en cita y una cita en oportunidad

Posted on: 12 febrero, 2017


cita-clienteSI TE VENDES, VENDES CUALQUIER COSA

La filosofía y convicción de la venta parte de la capacidad del ente, de su formación personal, de sus posibilidades y convicción para venderse como persona.

Debemos tratar dos puntos centrales, uno es la filosofía del ser humano como ente vendedor por naturaleza y la segunda, la humanización de la venta/compra, asuntos definitivos hoy en día. Los procesos antiguos de venta , como por ejemplo la oferta agresiva o el vender por vender y sacarse una sola comisión, están mandados a recoger, como quiera que las ventas per se no son interesantes, lo interesante son los clientes, en otras palabras, necesitamos clientes para toda la vida porque toda la vida comemos.

HUMANIZACIÓN DE LA VENTA (reducción de los miedos)
La gente compra por 3 cosas:

1.Por reducir un miedo.
2.Por ahorrar energía.
3.Por sentir más placer o confort.

Sueles vender miedos como “no hay” ”no ha llegado” ”no tenemos el color” “somos una pequeña empresa” “nuestros plazos son largos” “no podemos tal cosa” etc. Está comprobado en laboratorios que con estas respuestas del vendedor, el cerebro del comprador se cierra al mensaje. Debes descubrir el miedo, adaptarte y minimizarlo.

COMO HACER DE UNA CITA UNA OPORTUNIDAD

Establecer una relación con un cliente es muy parecido a conseguirse una pareja, la relación se debe tejer cada día y con paciencia, y no apartarse (desactualizarce) por largos periodos. Pero desde luego lo primero es la conquista inicial, asunto no siempre fácil, por lo que debemos empezar con la forma de convertir un contacto en cita y una cita en oportunidad.

Si el esquema y los profesionales (vendedores) son adecuados, la cita es inicialmente el más importante encargo para el vendedor o call center. Con la cita otorgada, el prospecto te abre las puertas y en su subconsciente hay para ti un ”si, quiero tener un nuevo amigo” Ahora viene tu trabajo de venderte lo suficientemente bien, como amigo y profesional, generarle empatía, ser el garante de la confianza, aunque no vayas a realizar la venta en la primera visita.

ESCUCHAR ES GANAR

Les voy a contar una verdad latente, los seres de este planeta estamos buscando constantemente ser escuchados, encontramos en ello cierto tipo de afecto, si alguien nos escucha nos genera afecto. Por empatía y por estrategia lo mejor es escuchar:

POR EMPATÍA, la primera acción del vendedor debe ser escuchar, con ventajas si tiene conocimientos en temas como el rapport y la comunicación asertiva (que incluye la congruencia de su lenguaje verbal y no verbal). Saber escuchar será vital, además porque las palabras de tu interlocutor ya estarán gestionando parte de la venta y bienestar. ¿Han escuchado del sicoanálisis o autoanálisis? Déjenme explicarles:

A través de las investigaciones en neuromarketing se ha descubierto que los consumidores dicen una cosa y hacen otra, yendo más a fondo, que requerimos mucha auto conciencia para ser más sensatos con lo que queremos frente a nuestras acciones. Por eso es muy posible que entre dos se logre más que con uno solo. La técnica básica del psicoanalista es escuchar e ir interviniendo al paciente con preguntas que lo van haciendo descubrirse asimismo, de este modo el mismo paciente se termina dando las respuestas.

En una visita de un prospecto (posible cliente), si escuchas todo lo que este tiene que decir y lo vas ayudando a resolver sus dudas, búsquedas, gustos, inquietudes, estarás más cerca de lo que realmente este busca, y de acuerdo a los productos y servicios que la empresa ofrece.

POR ESTRATEGIA, dejar hablar a tu nuevo amigo te abre las puertas al conocimiento de su necesidad y podrás acoplar mejor la propuesta de producto. En muchos casos el cliente busca lo que no tenemos, y terminará llevando lo que le aconsejemos, no en vano se le llama a un vendedor “asesor”. Estando lo más cerca posible de la necesidad o requerimiento tendrás más posibilidades que este consiga lo deseado y, lo mejor, que regrese, por ese rato de buena conversación y consejos,  además del acierto en el producto vendido.

Finalmente, trabajar en la compra de confianza es trabajar en la fidelización y las empresas más innovadoras buscan generar adeptos por el canal de venta más efectivo demostrado: el voz a voz.

 

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